High Performance Tendering
High Performance Tendering: werken aan een nieuwe wereld, kom uit die jungle!
Laatst trof ik een opdrachtgever die mij vertelde van zijn kennismakingservaringen met bedrijven uit de bouwsector. Hij keek me daarbij wat vertwijfeld aan, dus nam ik er maar even rustig de tijd voor. Hij vertelde mij dat tal van bedrijven hem ongevraagd benaderden met de ene na de andere fantastische aanbieding. Hij betrapte zich er op dat hij zich steeds afvroeg wat een dergelijk aanbod voor hem zou kunnen betekenen. Het kwam er eigenlijk op neer dat hij zijn huisvestingsafwegingen probeerde te ‘wringen’ in het kader van het aanbod, voor zover hij dat aanbod kon doorgronden. Ik zei hem dat hij moest ophouden met deze zelfkastijding.
Op mijn vraag zei hij me dat hij het eigenlijk nog nooit had meegemaakt dat een bouwonderneming bij hem informeerde waar hij behoefte aan had. Kennelijk wisten ze dat al of hadden ze er geen belangstelling voor. Helaas moest ik hem vertellen dat dat niet zo verwonderlijk was.
Bedrijven in de bouwsector, legde ik hem uit, zijn gewend te reageren op zeer concrete vraagstellingen van klanten zoals hij. Vanuit hun jarenlange ervaring menen deze ondernemingen inmiddels wel te weten waar behoefte aan is: ze hebben immers jarenlang projecten gemaakt, en als zij het dan nog niet weten…. Dus komen ze met aanbiedingen, want in deze economisch zware tijden is het bekende ‘u vraagt, wij draaien’ niet meer voldoende voor continuïteit in de bedrijfsvoering.
Ze realiseren zich daarbij onvoldoende dat deze jarenlange ervaring gebaseerd is op vraagstellingen van gisteren. Er verandert momenteel veel in onze maatschappij en opdrachtgevers kunnen niet meer op de automatische piloot hun organisaties inrichten en faciliteren. Het moet anders, ze moeten denken aan morgen. Maar…. als je vraagt wat je vroeg krijg je wat je kreeg en dat is dus niet meer van deze tijd. Vragers en aanbieders in de bouwsector houden elkaar nog vaak gevangen in een vicieuze cirkel: er komt geen nieuw aanbod omdat er geen andere vraag wordt gesteld en er wordt geen andere vraag gesteld omdat er geen nieuw aanbod komt. Nietzsche wist het al: ieder stelt de vraag waarop men het antwoord al weet. We hebben dus kennelijk de neiging om naar de bekende weg te vragen.
Zolang opdrachtgevers denken dat de bouw een jungle is, zullen ze blijven vragen om gidsen en dragers. Zolang bouwopdrachtnemers in hun jungle blijven zitten zullen ze alleen maar van toegevoegde waarde zijn voor opdrachtgevers die om gidsen en dragers vragen. De nood moet hoog zijn om tot het inzicht te komen dat het anders moet. De huidige crisis heeft die noodzaak gecreëerd en is – ondanks alles – in dit opzicht een zegen (geweest?).
Er wordt een opleving in de bouwsector voorspeld. Dan is het dus nu tijd om de zaken maar eens op zijn kop te gaan zetten. Er komen weer projecten aan. Voorheen bedacht de bouwopdrachtgever (met behulp van gidsen) zelf zijn meest optimale oplossing en mochten indieners van de scherpste prijzen (de dragers) het project maken. Nu breekt de tijd aan dat de opdrachtgever zijn maximale budget gaat noemen en de partij met de beste oplossing het project mag gaan maken. We zijn toe aan een nieuwe wereld, met nieuwe rollen, dat kan niet anders! Kom uit die jungle!
Stan Vermeulen, Stichting Roges